Číslo akreditácie: (č. 1515/2013/132/2)
Organizačná forma vzdelávania: Prezenčná
Cena pre jednotlivca: 12,50/hod. bez DPH
Cieľová skupina: Osoby so záujmom získať odborné vedomosti a zručnosti v oblasti riadenia podnikových procesov
Požadované vstupné vzdelanie: Minimálne stredoškolské vzdelanie.
Absolvent vzdelávacieho programu po absolvovaní modulu:
- Pozná základy predaja a marketingu v podniku
- Disponuje bohatými znalosťami o zákazníkovi, o jeho potrebách, motivácii a vie reagovať na jeho námietky
- Získa poznatky o tom, akým procesom prechádza obchodník v predaji v podniku
- Zlepšia sa jeho zručnosti v oblasti účinnej argumentácie, vyjednávania, prezentácie výrobkov a služieb
- Zlepší sa jeho efektivita vo využívaní pracovného času v podniku
- Vie aplikovať a využívať efektívnu marketingovú komunikáciu v predaji v podniku
Metódy: Interaktívna výučba rozdelená na prednášku a tréning vo forme praktických cvičení a prípadových štúdií.
Rozsah modulu: 80 hodín
Termín kurzu: Podľa dohody s odberateľom.
Forma záverečnej skúšky: Záverečná skúška pozostáva z dvoch častí. Teoretická časť bude preverená formou písomného testu. Praktickú časť tvorí riešenie individuálneho zadania pred komisiou.
Hodnotiaci štandard:
Účastník vzdelávania absolvuje záverečnú skúšku, ktorá pozostáva zo záverečného testu (hodnotenie teoretických poznatkov) a z hodnotenia praktického riešenia individuálneho zadania.
Názvy odborných tém (6):
- Perspektíva predaja
- Vývoj a úloha predaja v marketingu
- Povaha predaja
- Druhy predaja
- Imidž predaja
- Koncepcia marketingu
- Realizácia marketingovej koncepcie
- Vzťah medzi predajom a marketingom
- Vývoj a úloha predaja v marketingu
- Zákazník v procese predaja
- Klientove potreby
- Pyramída Potrieb
- Mapovanie klientových potrieb, cieľov a túžob
- Profil klienta
- Základné typy otázok
- Postup efektívneho kladenia otázok
- Zásady správneho tzv. „aktívneho“ počúvania
- Ako sa „naladiť“ verbálne a neverbálne na klienta
- Metóda SPIN
- Aplikácia metódy SPIN do praxe
- Motivácia klienta ku kúpe
- Spôsoby motivácie klienta ku kúpe
- Návrh efektívneho riešenia pre klienta
- Fakty, výhody a prínos pre klienta
- Dôraz na situáciu „výhra-výhra“
- Dominantný motív kúpy
- Vytvorenie pozitívnych signálov u klienta
- Základy neurolingvistického programovania
- Nákupné a varovné signály
- Nákupná filozofia
- Vývoj v nákupnej praxi
- Vyhodnocujúce otázky
- Slovný obraz
- Námietky klientov
- Námietka - prirodzená súčasť a príležitosť obchodu
- Reakcie na námietky
- Prekonávanie námietok
- Štyri druhy námietok
- Päť krokov prekonania námietky
- „Parafrázovanie“ klienta
- Spätná väzba pri námietkach
- Skryté námietky
- Paralelné spojenie
- Rozvíjanie hovoru
- Analógia
- Technika pozitívnej formulácie
- Metóda vankúšov - „perinovania“
- Komunikácia pri problémových klientoch
- Technika Columbo
- Efektívne postupy ako „prelomiť“ klientov odpor
- Metóda „zrkadlenia“ a „pútavých otázok“
- Námietky v praxi
- Klientove potreby
- Obchodník v procese predaja
- Účinná argumentácia obchodníka
- 5 krokov obchodného procesu
- Oblasti záujmu obchodného partnera
- Dôvera je „bránou“ k obchodu
- Metódy vybudovania dôvery s klientom
- Spôsoby ako vyjadriť výhody obchodného stretnutia
- Predajné techniky
- Zvládnutie kritiky
- Budovanie svojej autority
- Uzavretie obchodu
- Formy dôkazov - „PODUŠU“
- Úspech v obchode podľa R. Fishera a W. Uriho
- Vyvarovanie chýb podľa S. Le Pooleho
- Argumentácia v praxi
- Prezentácia obchodníka
- Príprava na prejav
- Štruktúra prejavu
- Zásady pútavého otvorenia a záveru prezentácie
- Firemné predstavenie
- Jedinečnosti firmy
- Techniky pútavého a presvedčivého obchodného prejavu
- Použitie tzv. magickej formuly - udalosť - návrh – zisk
- Základy rétoriky
- Príprava troj a päťminútovej prezentácie spoločnosti/ produktu/ služby
- Najčastejšie chyby
- Fakty informujú, pocity presvedčujú
- Psychologické faktory úspechu
- Možnosti zvýšenia sebadôvery pri prejave
- Efektívne a účinné použitie prostriedkov prezentácie
- Zásady správnej reakcie pri skončení prezentácie
- Metóda „Huntového diagramu“
- Požívanie faktov a dôkazov
- Zanechanie trvalého a dobrého dojmu
- Prezentácia v praxi
- Riadenie času obchodníka
- Šesť zásad efektívneho time manažmentu
- Ovplyvňovanie času obchodníka
- Odhad trvania činností - Pravidlo 60-20-20
- Stanovenie priorít
- Metóda 80/20 - Paretov princíp
- Hodnota činností a skutočná časová náročnosť obchodníka
- Matica plánovania času - Eisenhowerov princíp - metóda 4 kvadrantov
- Využite času z hľadiska kvadrantov
- „Zlodeji času“
- Zrkadlo týždňa a kontrola svojho času
- Účinná argumentácia obchodníka
- Vyjednávanie v predaji
- Princípy vyjednávania
- Príprava na jednanie – zoznam
- Kľúčové prvky vyjednávania
- Prvá fáza vyjednávania
- Tri faktory vyjednávania
- Zahájenie stretnutia
- Fakty a tvrdenia
- Primárny záujem
- Pamäť na mená
- Všeobecný priebeh jednania
- Fáza obchodného jednania - „záväzok“
- Metódy vytvorenia záväzku
- Uzavretie jednania
- Vyjednávacie zručnosti
- Konvenčné - tradičné a nekonvenčné - netradičné vyjednávacie zručnosti
- Metóda principiálneho vyjednávania
- Vyjednávacie taktiky
- Zistenie skrytých faktorov
- Budovanie vzťahu s partnerom
- Vyjednávanie v praxi
- Princípy vyjednávania
- Marketingová komunikácia v predaji
- Proces získavania klientov
- Techniky a metódy získavania nových klientov
- Vytváranie sietí zákazníkov
- Využívanie príležitostí
- Kladenie účinných otázok potenciálnym klientom
- Predajné kanály
- Prospecting
- Networking
- Pýtanie odporúčaní
- Telefonovanie
- Výhody a nevýhody telefonovania
- Šesť fáz úspešného telefonátu
- Sedem zlatých pravidiel cez telefón
- Schéma telefónneho rozhovoru
- Technika telefonovania
- Trojuholník telefonickej komunikácie
- Vokálna komunikácia
- Získanie dôvery pri telefonovaní
- Technika „studených volaní“
- Princíp 80/20
- Úspora času
- Metóda „AIDA“
- Chyby pri telefonovaní
- Telefonovanie v praxi
- Proces získavania klientov
- Kontrola predaja
- Prognóza predaja
- Účel
- Plánovanie
- Úrovne prognóz
- Kvalitatívne techniky
- Kvantitatívne techniky
- Záver
- Prognóza predaja
Kurz zahŕňa:
- Vybrané moduly (dá sa to kombinovať rôzne)
- Lektorské služby počas kurzu
- Osvedčenie o absolvovaní akreditovaného kurzu MŠ SR s celoštátnou platnosťou
- Študijný materiál, pero
- Občerstvenie